文 | 飞来信史
编辑 | 飞来信史
杜国楹是一名特殊的商人。
他出身普通，25岁的时候成为亿万富翁，却在28岁那年变成穷光蛋，负债千万。
没过几年，又咸鱼翻身，成为商界的不朽传奇。
曾经有这么一个段子说85后和90后：“上小学的时候穿着背背佳，中学的时候用着好记星，长大后用着E人E本办公，成功后手握8848手机谈生意，请贵客喝着小罐茶。”
没错，他做出的产品，整整营销了一代人。
有人认为他是骗子，割尽大众韭菜，有人把他视为商业教父，将营销做到了极致。
无论褒贬如何，有一点可以肯定：你或者你身边的人，一定买过他的东西。
01
童年记忆背背佳1997年夏天，天津大学物理学教授袁兵接待了一个特意到访的年轻人。
一番畅谈以后，对方花了5000元，买走了他的专利。
一年后，这个专利摇身一变，变成了背背佳，一经推出，就在市场上引起强烈的反响，狂卷4.5亿，这个买专利的年轻小伙儿，成了中国最年轻的亿万富翁。
他就是杜国楹。
1973年，杜国楹出生于河南周口一个普通得不能再普通的农村家庭，在父母的影响下，他考取了一所师范学校，毕业后成为了一名教师。
在那个时候，教师可是人人羡慕的铁饭碗，但是杜国楹仅仅干了两年，就对这种“一眼望到头”的生活感到厌烦。
“我的内心实在是不甘，难道一生就要这样吗？”
于是不顾家里反对，杜国楹递交了辞呈，揣着151块钱跑到天津做起了销售。
初到天津，公司能给杜国楹的装备仅仅是一辆自行车，一间小平房。
但是杜国楹感觉很满足，在他眼里，一个月350的工资比当教师强多了。
他夜以继日地跑市场，很快销售额就从7000元提升到了17000，但是慢慢的，产品的销售额开始停滞不长。
杜国楹咬了咬牙，用了大家都没有想到的方式，在电台上做广告。
仅仅用了2000块钱的成本，杜国楹的销售额就开始暴涨，有时候一天的销量，都比之前一个月的业绩还要多。
广告的威力，简单粗暴地给杜国楹上了一课。他感慨道：“那一天让我对营销有了全新的认识，对传播有了全新的认识。打过广告之后，变化如此之大，让我非常、非常震撼！”
他再接再厉，短短一年半的时间就给公司创下了298万的销售业绩，成为全国第一。
20多岁出头，公司就给他奖励了将近50万。那个年代，可是一笔巨款。
给别人打工，不是杜国楹追求的生活，既然自己在商场上这么能打，那就自己出单干。
1996年，杜国楹辞职。
以前做老师的时候，杜国楹就知道，家长对于孩子的坐姿特别的在意，家长们坚信不良的坐姿不仅影响脊椎发育，还容易造成近视。
他敏锐地嗅到，这其中蕴含着巨大的商机。
于是，在他的努力下，背背佳应运而生，与之捆绑的还有他精心策划的“少儿身形焦虑”。
第一次出手他就豪掷10万元，在报纸，电台上大做广告，给大众科普不良坐姿，驼背等对青少年发育的负面影响，大力宣扬背背佳有拉伸颈椎，促进发育，避免近视等神奇功效。
他精心选了俊男靓女作做了对比图，穿上背背佳是否能够避免近视，矫正脊椎咱们不知道，
对于气质形象的提升，倒是极为明显。
家长认为穿了背背佳，孩子发育得更加良好，孩子们认为，穿上背背佳，形象会得到极大提升，大人小孩儿难得在教育用品上达到一拍即合。
贩卖焦虑这种营销方式，杜国楹在不经意间玩得溜溜的。
在1998年，人均工资才175元，背背佳定价高达300，就这样，产品上市就遭到了疯抢，三个月创下了3000万销售额，一年内，背背佳销售额达到了4个多亿。
25岁的杜国楹一下子成了亿万富翁，人生得意。
这个时候，马云第二次创业失败，正带领团队在长城散心。刘强东正窝在北京中关村的狭小商铺里卖着光碟，马化腾和好友张志东凑了50万，刚刚成立公司，李彦宏还在硅谷给人打工。
背背佳的成功让杜国楹觉得营销无所不能，成为了彻头彻尾的营销主义者。
这也为他日后的失败埋下了祸根。
背背佳上市两年，这种靠外力强行矫正身型的产品被曝光：宣传的作用根本无效，甚至还会延误孩子的驼背病情。
专家学者纷纷站台，列举背背佳的不科学之处。
杜国楹却忽视了这些，并没有科学地改良自己的产品，仍然投入巨资来做广告，妄图利用广告效应继续割韭菜。
结果杜国楹遭遇了接连失败，所有积蓄全部败光，最后欠下了4600万巨债。
商场从来不缺乏传奇，缺乏的是身处山巅的泰然。
人生的大起大落，并没有打垮杜国楹，他向债主保证，自己手机24小时开机，绝不会跑路，给他一点时间，他绝对会东山再起。
他做到了。
曾经有人问杜国楹，怎么看待这段经历，他回答：“来得早！来得彻底！来得刻骨铭心！没有这次经历，就没有我的今天。”
杜国楹通过背背佳明白：营销应该有尺度，广告是好产品的放大器，也是坏产品的加速器。
这个教训实在太深刻，杜国楹需要埋头继续还债。
02
爬起来继续干2001年，北京申奥成功，2003年中国加入WTO，社会上掀起了全民学英语的风潮。杜国楹再次敏锐嗅到，这其中蕴含巨大商机，他要做英语学习机。
凡事要从娃娃抓起，是自古以来天下父母奉为圭臬的信条。
市面上已经流行着好译通，记易宝和文曲星，他便从这哥仨名字当中各取了一个字，给产品命名为好记星，为了彰显差异化，他把产品定义为：掌上电脑。
好记星内置了他创立的五维记忆法，据说是能更好的加快英语学习，不说有用没用，当时的父母特别吃这一套。
好记星还找来了大山作为代言人，那个时候，大山火的可是一塌糊涂。
金发碧眼的老外都在推荐的学习机，一定是好学习机。
不仅如此，杜国楹继续复制背背佳的广告模式，那个时候到处都能见到好记星铺天盖地的广告；“不用父母，不用老师，快速提高英语成绩。”
用孩子和家长的口吻分享好记星的使用体验，溢出广告的高中梦，大学梦，求职梦，出国梦深深地吸引了望子成龙的家长。
在定价上面，他抓住了国民一分钱一分货的心理，将产品定价定为998元，而市面上竞品的价格才300元左右。
结果不出所料，2003年，好记星销售额突破两亿，到2005年，销售额达到了32亿。
巨额的业绩出来，杜国楹咸鱼翻身。
可是用户都不是傻子，时间能证明一切，不久之后，家长们发现，所谓五维学习法并没有什么作用，倒是里面内置的游戏把孩子深深的迷住了，学习机变成了游戏机。
《人民日报》甚至直接怒斥——《“好记星”，你在糊弄谁？》
随着丑闻不断曝光，好记星销量直线下跌，无论怎么弥补，都无济于事，杜国楹赚也赚够了，于是大手一挥，将好记星卖给了橡果国际，割了第二波韭菜潇洒走人。
精准定位受众人群，直击他们的痛点，推出对应产品，再用广告的力量将其发扬光大。成为杜国楹获胜的秘诀。
03
商业精英的Ｅ人Ｅ本杜国楹继续在商场上折腾。
2010年他收购名人堂电脑，推出了E人E本电脑，将目光精准的定位在商业精英上面，主打商务领域的“原笔迹签批”功能。
为此他费大力气请来了冯小刚和葛优这两位大佬来做产品的形象代言人，同时将冯小刚的电影《私人订制》植入广告中，让Ｅ人Ｅ本显得格外的高端。
他吃透了商务人士的心理，按照他的宣扬，只有Ｅ人Ｅ本，才能匹配上商务精英的人设。
仅仅2010年，E人E本的销售额就突破了16亿，正当E人E本攻城略地，捷报频传的时候。
杜氏营销学，再次暴露了它的短板。
E人E本主打的亲笔签名，亲笔信、签合同等操作不符合《电子签名法》，没有法律效应，而且，客户不断职责Ｅ人Ｅ本，配置太低，系统卡慢，名不副实而已。销量再次暴跌。
杜国楹没辙，只能“含泪”将Ｅ人Ｅ本14作价14亿卖给了清华同方，潇洒走人。
“韭菜王”的传奇仍在继续。
04
8848钛合金“高端手机”有钱的钱真好赚，杜国楹知道，有钱人在意的不是性价比，而是产品的逼格，围绕着逼格，他抓住商务精英爱面子的特点，推出了8848手机。
主打高端私人订制，机身钛合金，鳄鱼皮和荷兰进口小牛皮等都是其卖点。
他还请来了万科董事长王石作为代言人，广告中，这位大佬往椅子上一坐，手持8848手机，不用言语，其散发出来的强大气场，精英气质尽显，消费者纷纷买单，哪怕这部手机被定出了万元以上的高价。
当然，8848手机后续的剧情发展，可以参照背背佳和Ｅ人Ｅ本······
有网友发现自己买的号称荷兰进口小牛皮材质的8848手机，其实就是普通牛皮。
这手机广告就是在吹牛。
05
大师“制作”小罐茶最近几年，杜大师留下的最新争议产品就是小罐茶了。
它号称用了3年多的时间，找了8位制茶大师，全部为大师人工炒制。
一罐小罐茶4克，10罐装卖500元，折合6250元一斤。
当然，昂贵的价格并不是小罐茶的核心，按照杜大师的想法，买这种茶的人都是有品位，有身份，有境界的人。小罐茶代表着大师手艺，是儒雅从容的高级人生姿态。
不出意外的，小罐茶再次火爆。
伴随着“小罐茶，大师作”口号，2018年，小罐茶零售额达到了20亿元，缔造了销售神话。
网友给小罐茶算了笔账：一年卖了20亿的小罐茶，需要一位大师一年炒制2.5亿的茶，假设全年无休，一个大师平均每天要炒220斤净茶，顶尖的手艺人一天才炒40斤，这还不把大师给累死？
大家觉得，自己智商被杜国楹再次按在地上反复摩擦，一时间，网友纷纷认为小罐茶是虚假宣传。
到这里，杜氏营销风再次暴露了它的弱点。
小罐茶官方狡辩称：大师作，代表着大师技艺，并不是大师亲自炒作。
在网友面前咬文嚼字呢？官媒都看不下去了。人民日报在微博中评论：
小罐茶里藏着多少秘密？大师作而不是大师做，文字游戏掩盖了几多“机巧”。无论做人还是做事，当铭记：少作，多做。
随后，小罐茶将“小罐茶，大师作”改为“8位制茶大师，敬你一杯中国好茶。”
继续着自己的销量神话。
06
结语“瞄准市场”+“贩卖焦虑”+“解决方案”+“疯狂营销”=杜式成功学
杜国楹屡战屡胜的秘诀是他对人性的精准洞察。
但是在他诸多光鲜的成就背后，总是隐藏着些许遗憾。
可以称作他是伟大的商人，他有着令人佩服的坚定信念，执行能力。
但是他也仅仅只是一个商人，格局不够，做产品总是在意噱头，而不注重产品本质。他不停复制套路，薅羊毛，割韭菜，割完一茬又一茬。
商人和企业家的区别，最重要的一点就是企业家会不断钻研产品，匠人匠心。
而从杜国楹五次创业结果来看，他没有做到。真是可惜。
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